El Inbound Marketing es una metodología no intrusiva que se basa en atraer prospectos, interactuar con ellos y deleitarlos para impulsar el crecimiento de una empresa que proporcione valor y genere confianza.
La manera más fácil y precisa de definir el Inbound marketing es planteando que se trata de una metodología que hace que las personas no se sientan presionadas a comprar los productos o servicios de tu marca, educándolos durante su proceso de compra.
A medida que la tecnología avanza, el método inbound sienta las bases para crear una manera más útil y humana de hacer negocios. Gracias a la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web, el Inbound Marketing permite captar clientes aportando valor.
En este sentido, el usuario deberá sentirse atraído por los productos o servicios. Solo entonces, y siempre con la iniciativa de este, se establecerá el contacto.
El Inbound Marketing está también estrechamente vinculado con el buyer persona y el buyer’s journey, los cuales te explicaremos a continuación:
En simple, se trata de tu cliente ideal. Debes crear una representación semi real de ellos al basarte en criterios de segmentación como la demografía, su comportamiento, intereses, motivaciones y metas.
En este enlace puedes descargar una plantilla para crear tu buyer persona.
Ahora bien, dentro de la metodología de Inbound, el Buyer’s Journey es una de las etapas más importantes al momento de segmentar y personalizar todos los contenidos.
Desde el punto de vista del consumidor, el buyer’s journey comienza a partir del momento en que la persona se da cuenta de que tiene una necesidad (Descubrimiento o Awareness), continúa con un análisis de opciones disponibles en el mercado para suplir esa necesidad (Consideración), y culmina tomando una decisión a partir de esas opciones (Decisión).
Ten en cuenta que no necesariamente un tipo de contenido será exclusivo solo para una etapa del Buyer’s Journey, los formatos pueden variar dependiendo de la intención de la estrategia de contenido y las metas del negocio.
Los CTA (Call-To-Action o llamada a la acción) son botones que promocionan tus ofertas y, una vez que tus clientes hacen clic, son llevados a una página de destino (landing page). Ahí empieza el proceso de conversión. Cuando un cliente hace clic y llega a la landing page, se convierte en una oportunidad de venta (lead) porque estuvo dispuesto a entregarte información personal.
Por lo tanto, los CTA son activos empresariales. Sin ese proceso de conversión no puedes tener oportunidades de venta.
El concepto «Inbound Marketing” fue acuñado en 2005 por Brian Halligan, sin embargo, no fue hasta el año 2009 cuando el término comenzó a despegar, tras el lanzamiento del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”.
Sus autores, Brian Halligan y Dharmesh Shah, contaron con la colaboración de una tercera persona, David Meerman Scott, otro de los grandes difusores de la metodología.
Halligan y Dharmesh se conocieron al finalizar su postgrado en el MIT. Ambos coincidían en la obsolescencia de las tradicionales tácticas de marketing utilizadas por la totalidad de las compañías del momento y pensaban en cómo cambiar esta realidad.
Tras reflexionar y ahondar en la materia llegaron a una valiosa conclusión: el método Inbound.
Foto: The Boston Globe
Ahora que ya conoces los conceptos más importantes del Inbound Marketing es hora de mostrarte cómo funciona: conoce el modelo flywheel y las etapas del Inbound a continuación.
Durante años, las empresas diseñaron sus estrategias comerciales en torno al embudo con éxito. Sin embargo, en los últimos tiempos, se ha descubierto que esta metodología ya no resulta tan eficaz.
En la actualidad, las recomendaciones de los clientes y el boca a boca son los factores que más influyen en el proceso de compra, lo que significa que el embudo tiene una falla crucial: considera a los clientes como una consecuencia, en lugar de una fuerza motivadora. Sin embargo, es importante saber que los clientes también ayudan a crecer: allí es cuando entra en juego el flywheel.
En líneas generales, este modelo en forma de rueda, creado por James Watt, se emplea para representar la eficiencia y la energía de una empresa. Al igual que las ruedas de un tren o un automóvil, la cantidad de energía que almacena depende de la velocidad con la que gira, la fricción o interferencia que encuentra y el tamaño.
Así, se trabaja constantemente considerando el ímpetu de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes. Básicamente, es una de las características que mantendrá a tu rueda o flywheel girando y girando.
Mira el siguiente video de Hubspot para que conozcas por qué incorporar el modelo del flywheel o ciclo basado en el cliente es tu mejor opción.
La metodología del inbound marketing se basa en 3 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra/venta: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización. Desde el punto de vista del marketer, se clasifican así:
Para generar tráfico el Inbound Marketing se apoya en varios recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, social Ads, etc. La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta o leads y, finalmente, en clientes satisfechos. Esto se logra mediante la creación y difusión de contenido de valor para estos usuarios.
Una vez que hayas logrado atraer visitantes al sitio web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta. Para hacerlo, la clave está en interactuar: debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos. (mails, formularios, reuniones online). La idea es que con esta técnica puedas responder a todas sus preguntas y ofrecerles contenido perdurable y valioso que sea relevante para tus buyer personas.
Una vez que hayas cumplido las primeras fases de contacto con tus BBDD, debes gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización y nutrición. De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario.
Generar clientes no es tan prolífico si no se hace algo para conservarlos. Eso es lo que precisamente se busca en esta etapa: mantenerlos satisfechos y al tanto de las novedades de tu negocio, ofrecerles información útil y valiosa para mantenerlos interesados y así convertir las ventas en recomendaciones.
A estas alturas te estarás preguntando, “¿Cuál es la gran diferencia entre el método tradicional y el inbound? ¿Ambos buscan vender, no?”
Te invitamos a conocer la respuesta en detalle en el siguiente punto.
A diferencia del marketing tradicional, el inbound no necesita esforzarse por llamar la atención de los clientes potenciales, ya que al crear contenido diseñado para abordar los problemas y las necesidades de tus buyer personas, atraerás prospectos calificados que sentirán confianza y credibilidad para tu empresa.
La gran diferencia entre el Inbound Marketing y el marketing tradicional es la forma en que las personas se comunican. Con todas las innovaciones y nuevas tecnologías es evidente que la forma de vender iba a cambiar con el paso del tiempo, por lo que no podríamos comunicarnos efectivamente usando valiéndonos de los métodos de hace 40 años (así como tampoco nos podremos valer de los actuales en 40 años más).
A modo de comparación, también podemos contrastar las acciones del Inbound vs el Outbound Marketing o marketing tradicional. Éste involucra las prácticas tradicionales como:
A diferencia del inbound, el costo de las acciones de hacer outbound marketing normalmente es más alto, y no siempre es posible medir con precisión los resultados.
El Inbound, por otro lado, utiliza los contenidos para atraer la atención del público por canales como blogs, redes sociales y e-mail marketing. El costo es menor y los resultados se pueden medir de manera rápida y precisa.
En síntesis, se trata de la dicotomía entre lo antiguo y lo moderno. En este sentido, la transformación digital ha logrado crear un nuevo espacio de conversación que deja al marketing tradicional inevitablemente en el borde, a punto de caer por el precipicio.
¿Vale la pena invertir en Inbound Marketing este 2021? A continuación te mostramos algunas de las ventajas que ofrece esta metodología.
Una buena estrategia de Inbound puede aumentar considerablemente el público que mira e interactúa con tu negocio a través de contenidos. Aquí lo importante es la calidad por sobre la cantidad. En lugar de simplemente atraer tráfico de personas que no están interesadas en tus productos o servicios, los contenidos llamarán la atención de los que muestran el potencial de compra futura.
Gracias al Inbound Marketing se genera una relación de confianza entre el cliente y el producto/servicio: en vez de venderlo de forma intrusiva, se hace sutil e inteligentemente,
De acuerdo con HubSpot, una de las mayores empresas de Inbound Marketing del mundo, mientras que sólo el 29% de las personas quiere saber más sobre un producto con un vendedor, el 62% hace investigaciones en motores de búsqueda.
La persuasión es uno de los elementos más importantes en ventas. Durante todo el proceso Inbound Marketing, la persona recibe exactamente el tipo de contenido que necesita, lo que le da tiempo suficiente para convencerse y seguir investigando.
El Inbound Marketing brinda mayor poder de convencimiento porque es un argumento basado en informaciones sólidas que se construye a lo largo del tiempo.
Además de disminuir los costos de adquisición, el Inbound también es relativamente más barato que soluciones tradicionales, como anuncios y activaciones de marca.
Lo mejor es que esta reducción de CAC no repercute ni tiene consecuencias en cuanto a disminución de calidad del producto o servicio de un negocio. Por el contrario, es sólo una inversión más eficiente. Esto se traduce en un presupuesto más grande para mejores resultados en tu estrategia de Inbound Marketing.
Una estrategia de marketing exitosa siempre está orientada a los resultados. Para ello es primordial seguir los datos en tiempo real para saber con precisión y rapidez lo que está funcionando o no.
Si bien es importante seguir la planificación general de una estrategia de inbound marketing, también es vital seguir de cerca los resultados de cada una de las estrategias, dentro de las que se incluyen el marketing de contenidos, redes sociales y buenas prácticas de posicionamiento SEO.
Te invitamos a continuar leyendo para que conozcas cómo, a través del Inbound Marketing, en Lookers logramos una estrategia exitosa para Viñedos Veramonte.
“El 92% de todos los profesionales de marketing revelaron que sus esfuerzos de medios sociales generaron más exposición para sus negocios.”
(Social Media Examiner, 2016).
La metodología Inbound aporta un valor económico por sí misma, en especial en los siguientes aspectos:
– Canal de captación de registros independiente de los medios de pago: Al implementar una estrategia de inbound marketing, la empresa logrará más visibilidad en los buscadores y recibirá visitas de los canales orgánicos que se puedan transformar en nuevos contactos para su base de datos.
– Base de datos: La organización genera una base de datos (BBDD) con registros de clientes y leads que va aumentando conforme se avanza en las estrategias de marketing. Esto permite conseguir tráfico que se “nutrirá” con la información que se le envíe ocasionalmente a través de diferentes acciones de inbound que podrás almacenar en un solo lugar, segmentando a tus clientes de acuerdo con el BP que mejor los categorice.
– Alcance: Mediante el Inbound marketing los contenidos de un negocio llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Esto, a su vez, aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
– Contenido: Profundizando más en el tema de contenidos, al implementar una estrategia de inbound marketing la empresa será capaz de generar contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, pueda comercializar.
Al crear contenido de forma progresiva la empresa generará más tráfico (este no debe confundirse con el tráfico orgánico, aunque estén relacionados). Aunque los resultados no son inmediatos – los resultados reales de una estrategia de blogging comienzan a percibirse aproximadamente a los 3 meses- sí tienen mayor perdurabilidad en el tiempo, y por ende, puede llegar a más personas, fidelizando clientes y generando leads.
– Proceso de automatización o marketing automation: Se trata del activo más complejo y no aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, es uno de los pilares del inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes.
– Branding: La identidad de marca es crucial, sea que implementes estrategias de Inbound Marketing o no. El branding se complementa naturalmente al inbound marketing gracias a que tiene numerosos beneficios como mejorar la imagen de marca de la compañía, lo que atrae a más personas. Gracias a una campaña de inbound, una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios cada vez, por lo que se va haciendo más conocida.
A continuación te mostramos en detalle un ejemplo real y reciente de cómo la metodología de Inbound Marketing puede ayudar en múltiples aspectos al desarrollo y crecimiento de una marca. En este caso, nos referimos a Viñedos Veramonte.
Su meta principal era expandir y alinear sus comunicaciones a medios digitales para abrirse a nuevas audiencias. Es decir, pasar de “old-school marketing” al Inbound Marketing.
Te invitamos a conocer en detalle el secreto tras la exitosa estrategia de Inbound Marketing para Viñedos Veramonte aquí.
Como ves, a pesar de que el contexto mundial en el 2020 haya sido complejo, el Inbound Marketing es una metodología que sin importar las circunstancias busca entregar buenos números que ayuden a las marcas a consolidarse y seguir desarrollándose mediante acciones inteligentes que aporten valor agregado y buena experiencia a sus usuarios, mucho más allá del producto o servicio que ofrezcan.
