Inbound Marketing para Empresas SaaS
Las claves para establecer el Inbound Marketing en Empresas Saas
Como empresa SaaS, debes generar audiencia para obtener nuevos clientes y escalar el negocio hacia el éxito. En esta guía, analizamos en profundidad los factores del Inbound Marketing que pueden generar una campaña exitosa para empresas de software.
Capítulos
1.
El estado de la Industria SaaS
Cuando el concepto de software “on-demand” apareció por primera vez en el mercado a principios de la década del 2000, hubo muchas preocupaciones sobre aspectos como la seguridad de los datos, latencia y uptime. ¿Era este nuevo modelo realmente tan confiable como ejecutar tu propio software con una licencia local? ¿Y quién sería el responsable de los datos en tránsito? Esta y otras dudas abundaban en la escena del software corporativo.
Sin embargo, una vez que el polvo se asentó y las tasas de adopción aumentaron, quedó claro que el SaaS estaba aquí para quedarse. Los beneficios comerciales superaron las preocupaciones en la mayoría de las industrias, excepto las que están sujetas a restricciones altamente reguladas. Y a medida que el modelo maduraba, también lo hacía el uso.
En la actualidad, SaaS (Software as a Service) se ha convertido en el modelo de entrega de software más adoptado del mundo y no muestra signos de desaceleración. Pero, ¿qué es lo que hace que el SaaS y la información en la nube sean receta para el éxito? Démosle un vistazo a las razones clave por las que el modelo de SaaS explotó en popularidad y por qué sigue creciendo:
Rentabilidad: el cliente típico de SaaS puede disfrutar de muchos beneficios financieros al usarlo, en comparación con el software tradicional. Cuenta con un costo de suscripción conocido y manejable (tarifa plana) que incluye todos los aspectos de la entrega de servicios, hosting, soporte, actualizaciones y más.
Escalabilidad: para una empresa en crecimiento, la capacidad de escalar rápidamente hacia arriba y hacia abajo, sin tener que preocuparse por activar nuevos servidores o agregar almacenamiento es un beneficio fundamental.
Simplicidad: Quizás el beneficio más importante de SaaS es la simplicidad de adopción, entrega y uso. Ya que el software se usa en línea, la empresa no tiene que preocuparse por cosas como la instalación, la actualización o el soporte de la aplicación; el usuario puede acceder a él mediante un navegador desde cualquier ubicación.
Flexibilidad: otra razón por la que SaaS se ha vuelto tan popular es el aumento del trabajo flexible. Cuanto más fácil sea para una empresa ofrecer a sus empleados la capacidad de trabajar de forma remota, más factible será hacerlo sin sacrificar productividad. Pero no se trata solo de conveniencia para el equipo: la flexibilidad de SaaS también puede generar ahorros en muchas formas para la empresa, como la reducción del número de estaciones de trabajo y servidores fijos.
2.
La importancia de los KPIs para tu empresa SaaS
Cada negocio de SaaS quiere sostenerse a través del tiempo y crecer. Para ello, debe establecer ciertos objetivos para setear su avance a través del tiempo:
Rentabilidad
Todas las empresas buscan obtener ganancias y los negocios SaaS no son la excepción. El negocio de un software SaaS sigue un ciclo de ganancia lineal: si no pueden mantenerse al día con el modelo de crecimiento definido, no logrará un lugar en la industria.
Para conseguir esto se puede medir la rentabilidad de un negocio SaaS a través de KPIs, como el Costo de Adquisición del Cliente (CAC), el Valor de Vida Útil del Cliente (Life Time Value en inglés o LTV) y el Ingreso Promedio por Adquisición (ARPA), la Tasa de Ejecución Anual (ARR) y la productividad de la fuerza laboral.
ÚRetención y Eficiencia
Uno de los pilares principales de una empresa de SaaS deberá ser la retención y eficiencia de los clientes. Si una empresa necesita permanecer en el negocio, debería tener mayores ganancias y menores costos de funcionamiento. Estos costos de funcionamiento deben permanecer estables o disminuir con el tiempo.
Los KPI de SaaS para medir la eficiencia y la retención del negocio incluyen la tasa de pérdida de SaaS, el Valor de Vida Útil (LTV), los ingresos mensuales recurrentes y la pérdida de ingresos
Crecimiento
Finalmente, el objetivo de un negocio de SaaS es adquirir más clientes y retenerlos. Esto se mide por los KPI de crecimiento como CAC, NPS, clientes de prueba pagados y tasa de retención. Para ver esos aspectos más en profundidad, te invitamos a darle un vistazo a la sección a continuación.
3.
¿Cómo definir y medir los leads para la industria SaaS?
Antes de implementar cualquier tipo de estrategia de marketing, es de vital importancia establecer indicadores clave de rendimiento (KPI). Y mientras que la mayoría de las organizaciones de SaaS están familiarizadas con las métricas o KPI para su negocio, los KPI de marketing a menudo se pasan por alto. Estos profundizan para rastrear el éxito de tus esfuerzos de marketing.
Es importante tener en cuenta que es fácil obsesionarse con los números, especialmente con el acceso a todo tipo de datos. Antes de que te des cuenta, podrías estar informando sobre 20 a 30 KPI y perder de vista lo que es realmente importante.
Desarrolla un panel de métricas de marketing de SaaS que pueda ayudarte a rastrear fácilmente los KPI más importantes de tu empresa. Las herramientas comunes para los paneles de KPI incluyen HubSpot, Salesforce y Google Analytics. A continuación, te mostramos los KPI de marketing esenciales que cada negocio SaaS debe seguir:
Visitantes únicos
Es importante hacer un seguimiento de los visitantes únicos en lugar de solo informar sobre el tráfico. El KPI de visitas únicas muestra el número de personas que visitan tu sitio web durante un período de tiempo determinado. Es probable que mires este número semanalmente e informes sobre él mensualmente. Ver el crecimiento en visitantes únicos indicará que tu sitio es accesible y el contenido está resonando con tu público objetivo.
También podrás ver cómo llegan estos visitantes a tu sitio, ya sea a través de búsquedas orgánicas, redes sociales, referencias, correo electrónico, tráfico directo o tus esfuerzos de medios pagados.
Cómo medir visitantes únicos: Google Analytics, una herramienta gratuita, es una de las mejores maneras de realizar un seguimiento de visitantes únicos. Dentro de la herramienta, tiene la capacidad de refinar por fecha y comparar períodos de tiempo.
Leads y sus categorías
«Leads» es un término bastante amplio, por lo que los dividiremos en tres subcategorías: leads, leads calificados de marketing (MQL) y leads calificados de ventas (SQLs). Trabaja con tu equipo de ventas para establecer definiciones de los tres, ya que lo que hace que MQL frente a un SQL puede ser diferente para cada negocio. Como punto de partida, puedes usar estas definiciones:
Lead
Típicamente muy arriba del embudo. Es alguien que está empezando a hacer su investigación: se da cuenta de que tienen un problema, pero probablemente no sepa cómo resolverlo todavía. Probablemente solo haya completado un formulario en tu sitio web.
MQL
Un prospecto que ha tomado medidas adicionales para calificar aún más como lead y que en teoría parezca ideal. Por ejemplo, es posible que haya realizado una serie de acciones, como descargar dos o más e-books y visitar tu sitio web varias veces.
SQL
Éste ha calificado incluso más que un MQL. Es muy probable que este lead entre en la categoría de lo que se considera un candidato ideal para tu equipo de ventas, basándose en información de perfil más detallada y / o en el comportamiento del usuario en tu sitio web.
Han pasado la etapa de investigación inicial y es probable que esté evaluando proveedores. Una distinción importante entre un SQL y un MQL es que un SQL es alguien a quien el equipo de ventas ha aceptado como digno de un seguimiento directo.
Tasa de Lead a Cliente
El objetivo final de tus esfuerzos de marketing debe ser impulsar a los clientes. La tasa de clientes potenciales te mostrará qué tan bien estás generando clientes potenciales listos para la venta, así como las mejoras (o disminuciones) a lo largo del tiempo.
Cómo medir la tasa de clientes potenciales: toma tu número total de clientes del mes y divídelo por el número total de clientes potenciales. Luego, multiplica ese número por 100 para obtener el porcentaje. Por ejemplo, cinco clientes en un mes con 500 clientes potenciales equivaldrían a una tasa de 1% de cliente potencial.
Churn
El “Churn” muestra cuánto negocio estás perdiendo en un período de tiempo determinado. Mientras que la rotación es una parte natural de cualquier negocio, una alta tasa de abandono podría indicar que tu empresa está en problemas. Dicho esto, es una de las métricas más esenciales para el seguimiento de cualquier empresa de SaaS. La mayoría de las empresas reportan pérdidas en términos de ingresos o clientes.
Cómo medir la rotación de clientes: al igual que con la mayoría de tus KPI, es probable que informes la rotación de clientes mensualmente. Para hacer esto, querrás tomar el número total de clientes que perdiste en el mes en el que informas. Divide eso por la cantidad de clientes que tuviste al comienzo del mes de informe, luego, multiplica ese número por 100 para obtener el porcentaje. Por ejemplo, 100 clientes al comienzo del mes y un cliente perdido ese mes equivaldría a una tasa de abandono del 1%.
Valor de por vida del cliente (CLV)
El valor de por vida del cliente (CLV) es la cantidad promedio de dinero que tus clientes pagan durante su compromiso con tu empresa. Esta métrica puede dar una indicación clara de si tiene o no una estrategia sólida para el crecimiento del negocio. En pocas palabras: «Con un cálculo de CLV estás aprendiendo, en esencia, lo que tu cliente promedio vale para tu empresa».
Cómo medir el CLV: este es un poco más complicado, así que ten paciencia. Primero, deberás calcular la vida útil promedio de tus clientes. Para ello, toma el número uno dividido por el cliente.
Ahora que conoces la vida útil promedio de tus clientes, necesitas multiplicarlos por tu ingreso promedio por cuenta (ARPA) en un período de tiempo determinado. Para hacer esto, toma tu ingreso total dividido por tu número total de clientes. Por ejemplo, si tu compañía generó $100,000 en ingresos el mes pasado de 100 clientes, eso sería $1,000 en ingresos por cuenta.
Finalmente, esto nos lleva al CLV. Ahora deberás multiplicar la vida útil del cliente, que en nuestro ejemplo son 100 meses, por su ARPA ($ 1,000). Eso nos lleva a 100 x $ 1,000, o $ 100,000 CLV.
La proporción CLV: CAC
La proporción CLV: CAC muestra el valor de por vida de tus clientes y la cantidad que gastas para adquirirlos en una sola métrica. Las compañías de SaaS pueden usar este número para medir el estado de sus programas de marketing, de modo que pueden invertir en programas que funcionan bien o giran cuando las campañas no funcionan bien.
Cómo medir el CLV: CAC: la mejor práctica establece que una empresa saludable debe tener un CLV tres veces mayor que su CAC. Simplemente compara tu CLV a CAC ya calculado para obtener su relación.
Es importante tener en cuenta que nunca debe «establecerlos y olvidarlos» cuando se trata de KPIs de marketing. Asegúrate de que no solo estás informando sobre estos números, de manera continua y constante, sino que todo lo que hagas en marketing debe responder a la pregunta «¿Cómo se relaciona esto con nuestros objetivos?»
Esa práctica sencilla ayudará a impulsar los esfuerzos de marketing centrados en los objetivos y te permitirá contribuir al éxito general de la empresa.
4.
Construyendo la marca de tu empresa SaaS
¿Cuál es el branding correcto para una empresa SaaS? ¿Qué tipo nombre debes usar? ¿Qué colores funcionarán para ti y cómo debe ser tu logotipo? En nuestra opinión, el nombre, los colores y el logotipo no importan si sabes lo que representas. La mayoría de las veces, la simplicidad funciona y gana. Colores; elegir uno. Nombre; Usa algo con lo que la gente esté familiarizada. Logo; No hay necesidad de ser demasiado complicado. Usa una buena tipografía si es posible.
Al revelar tu marca, los clientes verán primero las representaciones de la marca. Estos son los logotipos, sitio web y otros materiales de marketing. Un consejo para una marca exitosa es la consistencia. Deja que tus materiales de marketing sean consistentes. Los clientes deben identificar fácilmente a tu empresa cuando ven su color o logotipo. La coherencia se debe aplicar en cualquier lugar donde tu empresa interactúe con otras empresas y clientes de la industria.
Si bien tener un buen logotipo, sitio web y similares es bueno, puede que no te ayude mucho a ganar nuevos clientes. La regla no escrita de los negocios es que los clientes compran valor; no compran productos / servicios. Cuando un cliente se suscribe a tu servicio, él o ella está básicamente pagando el valor que el servicio entregará.
Por ejemplo, si tu aplicación ayuda a las personas a almacenar documentos en la nube, los clientes la comprarán por el valor que obtienen, es decir, sabiendo que sus documentos serán respaldados en la nube y pueden acceder a ellos en cualquier momento y desde cualquier lugar.
Entonces, ¿qué valor estás agregando a tus clientes? ¿Eres solo otra aplicación que ayuda a las personas a organizar sus reuniones o ofreces más? Si lo único que te separa de tus competidores es el nombre de tu compañía, buena suerte construyendo una marca fuerte. Tienes que hacer un esfuerzo adicional para diferenciar tu marca.
a) Producto
Si puedes crear una aplicación útil que no está disponible en el mercado, rápidamente construirás tu marca. Si ya está en un mercado saturado, busca una manera de diferenciarte de la competencia. Algunas de las formas en que puedes diferenciar tu servicio incluyen el modelo de precios, la integración con aplicaciones de terceros, un buen diseño de la interfaz de usuario, complementos de auto agregado, y así sucesivamente.
Tu servicio debe ser estable y satisfacer las necesidades de sus clientes. Es importante obtener retroalimentación regular de sus usuarios para saber qué áreas de su servicio necesitan ser mejoradas.
b) Servicio / Clientes
La forma en que te relacionas con tus clientes o usuarios también es crucial para la percepción de tu empresa. El servicio al cliente es donde la mayoría de los clientes obtienen la percepción de su marca sobre las compañías. El mal servicio al cliente te hará luchar para crear una buena marca.
Cuida a tus clientes y responde a sus necesidades de manera oportuna. El cliente es el rey en la industria donde hay otros servicios alternativos para elegir. Considera el valor de la marca que obtendrá al tratar correctamente a un cliente, incluso si él o ella no termina inscribiéndose o renovando una cuenta con usted.
En última instancia, lo que representas, tu producto y sus clientes son responsables de su marca. Después de definir qué lo hace diferente de sus competidores y las cualidades únicas de tu empresa, puedes lanzar tus esfuerzos de marketing y marca.
Implementar una campaña de marca después de definir tus cualidades te hará sobresalir del paquete de otras compañías SaaS que ofrecen el servicio X. Recuerda; No quieres ser «solo otra empresa». Tampoco quieres ser «sin compañía». Tienes que defender algo. Tienes que estar asociado con algo. Tienes que ser una marca.
5.
Definiendo tu proceso de ventas
El modelo de ventas adecuado indica cuántos vendedores debes contratar, cómo se interactúa con tus clientes, quiénes son y cómo cerrarás su negocio. Es crucial elegir el modelo correcto y saber cuándo su organización necesita evolucionar. Aquí están los tres modelos de ventas SaaS más comunes.
Autoservicio para el cliente: este modelo funciona mejor cuando se vende SaaS de menor precio en un volumen alto (es decir, suscripciones de Spotify, una membresía mediana o un plan telefónico). Asume que su precio de venta promedio, o ASP, es bajo, mientras que te permite generar ingresos significativos.
Los modelos Freemium y las pruebas gratuitas (“free trials”) son estrategias comunes para atraer clientes en el modelo de autoservicio. El servicio al cliente no es completo y este modelo a menudo no puede admitir un equipo de ventas completo. En cambio, los sitios web motivan a los usuarios, generalmente individuos o equipos pequeños, a registrarse en línea.
Ventas transaccionales: la venta transaccional es el más común y el más escalable de los tres modelos. Este software normalmente se vende a pequeñas y medianas empresas por teléfono y ocasionalmente en persona.
Dado que el costo asociado con este nivel de software es generalmente más alto, el comprador requiere un servicio más personalizado para realizar una compra, lo que requiere un equipo de ventas.
El software vendido por el modelo transaccional también debe ser personalizable para satisfacer las necesidades de una variedad de casos de uso. Los contratos generalmente varían en precio y los representantes están facultados para proporcionar descuentos y compartir modelos de precios por niveles.
Estos vendedores tienen una cartera alimentada por un equipo de marketing, y deben someterse a capacitación, exhibir un conocimiento integral del producto y cumplir con cuotas mensuales o trimestrales.
Ventas empresariales: este modelo está reservado para un software vendido a bajo volumen y alto precio. Estas soluciones suelen ser a gran escala, altamente especializadas o de vanguardia. Los vendedores de empresas a menudo pasan meses trabajando estrechamente con los clientes potenciales para responder preguntas, hacer una demostración del software y reunirse con las partes interesadas ejecutivas.
Las ventas empresariales son una opción popular para SaaS complejos o de nicho, que benefician a compañías o corporaciones más grandes con el presupuesto para soportar el alto costo de estas soluciones. Los equipos de ventas a menudo están organizados por territorio y se centran en un conjunto específico de prospectos.
6.
Construyendo la marca de tu empresa SaaS
La creación de cualquier sitio web requiere la comprensión de las necesidades de los futuros usuarios, el contenido bien pensado, el diseño web y las pruebas, pero la tarea es particularmente difícil para las compañías de software como servicio (SaaS). Los productos que venden son bastante abstractos, y los clientes potenciales no pueden ver los productos en detalle en una tienda, ni hablar cara a cara con un vendedor.
Además, la competencia en el mercado es dura y feroz, lo que significa que las empresas SaaS establecen una vara extremadamente alta para sus páginas de inicio y de aterrizaje. Una página de destino es una página web única especialmente diseñada que aparece como respuesta al hacer clic en un resultado de búsqueda o anuncio optimizado para los motores de búsqueda; su propósito es recopilar la información de los visitantes.
Hoy en día, los diseñadores web no solo tienen que contar y ahorrar los clics del visitante, sino que también deben competir por solo 8 segundos de la atención del visitante promedio para impresionar. Al mismo tiempo, se espera que una sola página represente a una empresa y sus productos a la perfección y convierta a los simples visitantes en clientes sin problemas.
Parece que las páginas de destino de la mayoría de las compañías SaaS incluyen al menos varios elementos imprescindibles:
Titular / propuesta de valor
Llamada a la acción (CTA)
Formulario de captura de leads
Imagen de «héroe» para presentar el contenido más importante del sitio.
Barra de navegación
Prueba social (logotipos o testimonios de clientes, premios, etc.)
Versión de demostración
Contenido desplazable que proporciona a los visitantes información adicional.
Pie de página
La elección de los elementos depende de las necesidades comerciales de cada empresa, pero aún así se debe priorizar: el diseño y la longitud de la página (una pantalla o una página desplazable) deben considerarse cuidadosamente. El visitante no se desplazará hacia abajo en una página sin una buena razón (¡con un lapso de atención promedio de 8 segundos para arrancar!).
Si quieres entregar información adicional, una landing page desplazable es una buena idea, pero asegúrate de que solo muestre un segmento lógico o una llamada a la acción en un desplazamiento.
OPTIMIZACIÓN WEB
Las páginas de destino son uno de los componentes principales del marketing de entrada. Para una página de inicio, SEO aún juega un papel muy importante para la clasificación de la página. Para realizar la capacidad de generación de oportunidades de una página web de SaaS, aplique las siguientes prácticas recomendadas:
Busca “long tail keywords” para usar en tu página de destino.
Incluye tus palabras clave en el título de inicio, los encabezados, la ruta de la URL y el contenido
Incluye alt tags para tus imágenes
Añadir botones de “compartir” en redes sociales
Cuando se compara con otros modelos de negocios, el éxito del software como un servicio depende en gran medida del potencial atractivo de tu sitio web. Las páginas de destino son particularmente importantes para las compañías SaaS debido a su increíble potencial de conversión. El diseño de una página de destino para SaaS debe complementar tu marca al mismo tiempo que proporcionar exactamente lo que el público objetivo está buscando.
Una propuesta de valor fuerte y una llamada a la acción sobre la carpeta de la página de destino siguen siendo las grapas en los diseños de SaaS. Incluya imágenes, animaciones y videos llamativos como ilustraciones del producto y / o como prueba social, pero haz hincapié en el CTA. Trata de mostrar contenido educativo rico, pero apégate a la longitud correcta de la página: sé breve y simple. Entrega la capacidad de navegar y un pie de página útil, pero no distraigas al visitante de la oferta.
Una página de inicio y de inicio bien diseñada y amigable con SEO puede ayudar a tu negocio SaaS a superar el desafío de marketing. Esperamos que encuentres útiles estas sugerencias al desarrollar o rediseñar tu sitio web.
7.
Llevando tráfico a tu sitio con el Inbound
Centrémonos en uno de los aspectos más importantes del marketing de SaaS: dirigir tráfico calificado a tu sitio web. Cuando tu sitio web está bien diseñado y optimizado para el rendimiento, involucra a sus visitantes en cualquier etapa del viaje del comprador en el que se encuentran y los acerca a sus ofertas de prueba o demostraciones de productos, convirtiendo a esos visitantes en clientes potenciales para su equipo de ventas o incluso Ventas para tu empresa.
Sin tráfico del sitio web, bueno … ¿qué hay para convertir? Tu sitio web no puede ayudar a convertir a los visitantes del sitio en clientes potenciales si, en primer lugar, no hay visitantes del sitio, ¿verdad? Aquí hay algunas estrategias que pueden ayudar a dirigir tráfico calificado a tu sitio web, dándole el combustible que necesita para convertirse en la máquina de generación de leads que debe ser:
Identificar oportunidades de palabras clave
Usa la Herramienta para palabras clave de HubSpot, el Explorador de palabras clave de Moz, el Planificador de palabras clave de AdWords de Google o herramientas gratuitas (como Uber Suggest y WordStream) para identificar palabras clave que se alineen con tu audiencia y tu producto y servicios.
Luego, reduce la lista de palabras clave a las que tendrán mayor impacto y generará más tráfico, ya sea que se trate de un tráfico inmediato de su promoción (más sobre esto en un momento) o de los resultados de búsqueda orgánicos que se acumulan con el tiempo.
Aproveche los canales de medios sociales
Una vez que hayas preparado el contenido, debes ponerlo frente a tu audiencia. Hay varias formas de difundirlo, pero un método eficaz y económico es a través de las redes sociales. Dentro del amplio espectro que representan, estas son las dos mejores para las empresas SaaS:
LinkedIn: Excelente para llegar a las personas que buscan información educativa para sus roles de trabajo y carrera. Publica el contenido en tu empresa y en los perfiles de representantes de ventas para que los seguidores interactúen y se involucren.
Twitter: Relativamente fácil dirigirse a su audiencia mediante el uso de hashtags. Simplemente tome fragmentos de su contenido y conviértelo en un tweet que atraiga a los usuarios a tu sitio. Luego combínalos con hashtags que sean relevantes para tu audiencia y agrega un enlace.
Complementa el Inbound con Paid Search y Paid Social
Con la búsqueda pagada y tácticas sociales, puedes hacer mucho más para atraer visitantes calificados a tu sitio web. Puedes ampliar la visibilidad de las ofertas de contenido ya exitosas, llenar los vacíos en los que no tienes un alto rango de SEO o social reach, o probar nuevas ofertas y landing pages.
Paid Search:
Empieza con una oferta de contenido o publicación de blog exitosa y usa las palabras clave correspondientes de su contenido para aumentar tu alcance con resultados de búsquedas patrocinados. En muchos casos, la búsqueda pagada es rentable, ya que solo paga por los clics que recibe y, en muchos casos, cuando se tienen en cuenta las palabras clave correctas, la búsqueda pagada puede dar como resultado un incremento de clientes potenciales.
Paid Social:
Muchas plataformas de publicidad social de pago, como Facebook y LinkedIn, te permiten dirigirte a usuarios según diversos datos demográficos. También te permiten abarcar a las personas según sus intereses y comportamiento, lo que lo ayuda a ubicarse en la audiencia y atraer tráfico más calificado.
8.
Mostrando tus productos y servicios
El método principal para aumentar el awareness (reconocimiento) de marca es la producción de contenido: la producción de contenido original es la herramienta más valiosa para SEO y el awareness de marca en línea. La clave para que la producción de contenido original sea exitosa es que involucre a los clientes.
Los clientes comprometidos tienen 4,6 veces más probabilidades de comprar un producto SaaS de tu empresa en lugar de un competidor más que aquellos que no están comprometidos. Por supuesto, ahora mismo te debes estar preguntando: «¿Cómo me comprometo con mis clientes?» Hay varias maneras en que tu compañía de SaaS puede hacerlo:
Creación y uso consistente de un blog de empresa.
Creación y visualización de infografías.
Medios audiovisuales, es decir, videos de YouTube, webinars, Slideshares, etc.
Herramientas interactivas, es decir, calculadoras, encuestas, etc.
Actualizaciones sobre noticias de la industria, especialmente tendencias en desarrollo.
9.
Usando los casos de éxito para generar demanda
En el Inbound Marketing, las historias de éxito de los clientes abordan directamente los puntos de dolor de sus clientes al tiempo que proporcionan una prueba social de la eficacia de tus productos o servicios. Si solo los estás utilizando en la página de testimonios o clientes de tu sitio web, estarás perdiendo la oportunidad de aprovechar ese poderoso contenido de marketing.
Blog Posts
Una historia de éxito del cliente es una celebración que cuenta la historia de cómo superó los obstáculos al encontrar una solución a su problema y lograr sus objetivos.
Usa estas historias en tu blog para destacar a sus clientes, al mismo tiempo que entregas información sobre cómo las compañías reales utilizan tu producto o servicio y la razón por la que te eligieron a ti en vez de la competencia. Los casos de estudio dan la oportunidad de ganarse la confianza de tus compradores potenciales mientras están considerando sus opciones.
Las formas de escribir artículos de blog sobre historias de éxito de clientes incluyen entrevistas, publicaciones de invitados de clientes y artículos que presentan a clientes en un nicho particular que tienen una necesidad común y estén utilizando tu producto de manera similar.
Vídeos
El poder del video en el marketing es innegable. Hay muchas formas de utilizar las historias de éxito de los clientes en el video marketing. Los testimonios en video brindan una prueba convincente de tu servicio y pueden ser breves o ampliados.
Inclúyelos en historias de clientes que se sumerjan en la historia de la compañía, sus problemas de crecimiento y cómo su servicio resolvió su problema y les permitió superar sus obstáculos. O, simplemente, genera un video corto pero impactante que muestre a la compañía, su problema, la solución y su éxito.
Con una historia de éxito de un cliente, puedes crear múltiples videos de diferentes longitudes que se pueden alojar en YouTube, incrustar en páginas web y artículos de blogs, y compartir en las redes sociales.
Redes Sociales
Compartir las historias de éxito de los clientes en las redes sociales es una excelente manera de resaltar a su cliente mientras se expande su alcance. Etiquete las cuentas de sus clientes para que sus seguidores puedan participar en la publicación y celebrar su éxito también. Asegúrese de evitar ser autopromocional.
Concéntrese en sus clientes para un mejor compromiso. Los tipos de publicaciones sociales que puede crear a partir de historias de éxito de clientes incluyen enlaces a artículos de blogs, videos, publicaciones de «Cliente de la semana» y citas.
E-books
Al crear nuevos recursos y e-books para sus campañas de Inbound Marketing, no pases por alto el poder de las historias de casos. Hay muchas maneras de incluirlos en los recursos de marketing, incluyendo:
Crea una compilación de historias de éxito de clientes en un solo libro electrónico.
Usa las historias de éxito de los clientes en sus e-books como ejemplos de cómo las empresas han implementado con éxito los métodos establecidos en ellos.
Escribe un estudio de caso en profundidad y ofrécelo como un libro electrónico o un white paper.
Haz un estudio de investigación con los datos que ha recopilado de sus clientes. Añade historias de casos para dar vida a los datos.
10.
¿Cómo continuar?
El desarrollo, la implementación y la ejecución de estrategias a largo plazo no se pueden hacer sin primero ejecutar las ganancias rápidas, y estas no se pueden ejecutar sin primero sentar las bases. Si tu organización no puede cambiar sus actividades típicas de marketing y ventas para estar de acuerdo con la forma en que las personas compran, tanto a corto como a largo plazo, serán infructuosas.
Esto se debe a que estas estrategias se alinean con el Buyer’s Journey en Inbound, las acciones del posible comprador desde el primer contacto con una marca o compañía hasta la compra. Dentro del modelo de Inbound Marketing, este viaje a menudo empieza con una visita al sitio web.
Ya sea que estés creando contenido relevante que tus clientes objetivos estén buscando, presentando pruebas de tu producto a través de testimonios y comentarios, o simplemente entendiendo cómo comunicarte con las visitas de tu sitio web a través de marketing y ventas, todas estas ganancias rápidas sirven para atraer, crecer, y satisfacer a los visitantes de tu sitio web.
Sin embargo, los objetivos a largo plazo descritos se centran en la atención de estos visitantes y clientes potenciales, ayudando a tu empresa a convertirlos, en última instancia, en clientes. El mundo de SaaS se mueve rápidamente. Y aunque esa innovación rápida presenta a las empresas como la tuya una gran cantidad de oportunidades y flexibilidad, significa que tus estrategias de marketing también deben ser flexibles.
Asegúrate de que tus estrategias de marketing a largo plazo estén alineadas con los objetivos de tu negocio y usa ganancias rápidas a corto plazo que no solo le entregarán resultados, sino que también te permitirán reaccionar rápidamente ante los cambios en el mercado y los requisitos cambiantes de tus prospectos.
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